ملخص الكتاب
لا يتحقق النجاح لتلك النسبة المحظوظة التي تبلغ 1٪ من الناس بالصدفة، فالناجحون يعملون بجد واجتهاد للوصول إلى القمة والاحتفاظ بمكانتهم. ونجاحهم يتحقق نتيجة عوامل أخرى، منها الريادة في مجالاتهم واستخدام النظم الصحيحة والالتزام بالخطة المرسومة. في البيع المباشر، تعد تلك المكونات في غاية الأهمية، فبمجرد أن تجد الشركة المطلوبة، وتعرف منتجاتك جيدًا، وتلتزم بتقنية ناجحة للبيع ستجد أن كل هذا العمل الجاد يؤتي ثماره حقًا.
– أساسيات العمل الناجح ..
للنجاح مكونان أساسيان، فهو يتطلب:
-1- أشخاصًا لديهم الموهبة والتصميم
-2- ويتبعون نظامًا أو خطة أو كليهما، فأكثر رواد الأعمال معرفة وفطنة، يعرفون المناخ ويفهمون قواعد اللعبة ولديهم خطة عمل. نحن الآن نعيش في مناخ عمل ممتع، نطلق عليه ”اقتصاد الأداء“، فالناس حاليًا مهووسون بالمشاهير وكلٌّ يريد أن يكون نجمًا. والنجومية تخلق قوة مالية، وكبار النجوم يجلبون موارد كبيرة.
لديك مثلاً ”أمريكان آيدول“ و”أراب آيدول“ وبرامج الطهي وبرامج الحياة الواقعية، وهذا العدد اللانهائي من العلامات التجارية الحية والديناميكية. المنتجات والخدمات ذات النجومية اللامعة فقط هي التي تهيمن على الأسواق وتجني الأموال الطائلة.
يُبنى ”اقتصاد الأداء“ على معادلة بسيطة هي: يريد رجال الأعمال من كل المستويات، العمالقة منهم والبسطاء، والمحليين والعالميين، أن يكونوا نجومًا. يريدون أن يصبحوا مشهورين وذوي أسماء معروفة، وهم يتبعون الخطة ذاتها بشكل أساسي. عندما تفهم تلك المعادلة وتطبقها، سيكون طريقك إلى القمة سالكًا.
للفوز في البيع المباشر، استخدم مواهبك ومعلوماتك ومهاراتك بالطريقة ذاتها. هل تتمتع بشخصية وأسلوب فريد؟ هل أنت مستعد لقبول التحدي والوقوف على المسرح؟
انظر إلى ”أمريكان آيدول“ لنرى كيف يمكنك جذب العملاء. حتى يصبح المتسابق نجمًا قادمًا ولامعًا، عليه أن يعرض مهاراته وأسلوبه ونظراته وشخصيته وجاذبيته للناس. على الفائز أن:
-1- يكون قادرًا على الغناء ..
فالغناء هو المنتج الذي يملكه كل متسابق، وهو مخزونه ورأس ماله. الغاية التي يغني من أجلها المطربون هي الترفيه والتسلية. ولكي يفوز المتسابق عليه أن يرفِّه عن المستمعين ويكون بنفس مدى جودة المتسابقين الآخرين أو أفضل منهم.
فجمهور ”أمريكان آيدول“ يريد الترفيه ومن لا يستطيع الغناء لن يفوز. والآن دعنا ننظر إلى المنتجات. يجب أن توفر المنتجات التي تبيعها ما يحتاجه الناس، فالوعاء الحافظ للحرارة يجب أن يحتمل الاستعمال مرة تلو الأخرى، والطعام يجب أن يكون مغذيًا ولذيذًا. الجودة تحدث فرقًا! إذا لم تكن متأكدًا من أن المنتجات التي تبيعها ذات جودة عالية فقد اخترت الشركة الخاطئة.
-2- يكون له أسلوبه الفريد ..
على المتسابق أن يتميز حتى يبرز من بين المنافسين. إذا أدى كل المتسابقين أداءً متشابهًا، فلن يبق منهم أحد. بالمثل، إذا تلقى العملاء النتيجة ذاتها من كل شركة، فلن يكون لديهم مبرر للشراء منك. ولن تتمكن من تكوين ولاء العميل للشركة أو تكوين علاقات طويلة المدى. لا تحاول بيع شيء لا يمكنك شراؤه كهدف.
-3- يختار الأغاني المناسبة ..
يقولون ”التوقيت هو أهم شيء“ وهو كذلك إلى حد كبير. معظم الناس لا يريدون شراء معاطف شتوية في الصيف، ولا يريدون حتى تجربتها. على المطربين أن يقدموا ما يريده الجمهور، نوع الموسيقى التي يريدون أن يستمعوا إليها.
فقد يتم التصويت ضد أكثر الموسيقيين ألمعية للخروج من ”أمريكان آيدول“ إذا لم يقدم ما يريده الجمهور. وبالمثل يجب أن توفر الشركة ما يحتاجه عملاؤها وما يريدونه. إذا كنت تحاول أن تبيع فلتر ماء معقدًا جدًا لدرجة تجعل عميلك يحتاج إلى استدعاء سباك، فكم فلترًا للماء سيشتري منك الناس؟
-4- يتواصل مع الجمهور ..
في عالم مليء بالخيارات، نميل إلى اختيار القليل من تلك الخيارات. نحن غالبًا لا نستطيع أن نعبِّر عن سبب انجذابنا إلى تلك الخيارات، فنحن نرتبط بها فحسب. يظهر بعض الناس من بين آخرين ويثبتون أكثر في الذاكرة؛ فهم يتركون
لديك انطباعًا أقوى. هذا المبدأ ذاته يمكن أن يُحمل على البيع المباشر بطريقة عملية. البحث التسويقي مهم جدًا. فتعرف على جمهورك الواسع لمعرفة ما يريدون. اكتشف مزاياك التي تنافس بها وابنِ مبيعاتك حولها.
-5- لديه ميزة النجومية ..
الناس يريدون الأفضل، وهم يدفعون سعرًا أعلى للحصول على الأفضل. انظر إلى الأسواق الفخمة وإلى المبالغ الخيالية التي ينفقها الناس.
كن أنت نجم المستوى الذي تمثله، وأفضل من في طبقتك ومجالك. حسِّن منتجاتك أو خدماتك ووفِّر قيمة أعلى لقاء القيمة المالية، وحاول الحصول على أفضل خدمة عملاء وأقل مرتجعات، وأكثر الموظفين سعادةً ورضا. ابحث عن طرق تميزك وتظهرك.
– الخطوات السبع للنجاح ..
تتكون معادلة بناء الثروة التي أثبتت فعاليتها مع الزمن من بناء الأصول، ثم بناء الدخول. يحاول معظم الناس أن يجري المعادلة بالعكس، فلا يعود عليهم ذلك بالكثير. لبناء الأصول، اتبع الخطوات التالية:
الخطوة 1: الفكرة ..
بداية كل شيء فكرة، فالأفكار هي البذور التي تنبت منها الأعمال والمشروعات العظيمة والثروات الطائلة. ترك ”هاورد شولتز“ علامة في العالم أجمع من خلال مقهى ”ستاربكس“، كما فعل ”راي كروك“ مع ”ماكدونالدز“. كذلك حلم ”روث هاندلر“ بدمية ”باربي“، وأعطتنا خطوط ”ساوث ويست“ للطيران أسعارًا زهيدة. جميعهم حققوا نجاحات باهرة وأصبحت منتجاتهم لامعة.
الخطوة 2: التصميم ..
بعدما تأتيك الفكرة تحتاج إلى أن تصفها جيدًا للآخرين حتى يفهموها تمامًا. اختر أفضل التصميمات وأكثرها ألفة لدى العميل، حيث يلاقي معها استجابة قوية. إذا أردت أن تبيع مشروبًا جديدًا يحقق نفس نجاح مشروب ”ريد بول“ مثلاً، فابحث عن وصفة تعجب العملاء. ابحث عن تصميمات مفعمة بالحيوية لخط إنتاج الملابس الذي تديره، أو إجراءات سهلة لنظام إعادة التدوير المنزلي، لكي تبهر الآخرين.
الخطوة 3: الاكتشاف ..
مرحلة الاكتشاف والاختبار تجمع فيها المعلومات التي تؤيد فكرتك وتصميمك. فهل ستنجح الفكرة؟ إنها المرحلة التي تبحث فيها عن الأخطاء وعن أفضل الطرق لإصلاحها. وخلال الاكتشاف تتعرف أيضًا على السوق، وعلى منافسيك وعلى المزايا التنافسية التي تتمتع بها. فهل سيبتاع الناس بضاعتك، وكم سيكون المقابل؟
الخطوة 4: التطوير ..
في مرحلة التطوير تخلق الشركة نموذجًا لمنتجاتها وخدماتها من شأنه أن يحيي تلك المنتجات والخدمات. هذا النموذج يحمل روح الفكرة ويجسدها في صورة حقيقية. إذا كنت تحاول أن تبيع منتجًا جديدًا في خط إنتاج الشركة، فالنموذج يعطيك شيئًا ملموسًا تريه للآخرين، وتقيس به مدى اهتمامهم به، وتحصل على تعليقاتهم عليه، فانطباعاتهم هي ما يمكن أن يصنع المنتج الجديد أو يهدمه.
الخطوة 5: قبل الطرح ..
في هذه المرحلة تقترب من جمهورك، وتلفت انتباههم وتثير اهتمامهم، فتحاول أن تُشعِرهم بأنهم أول من يرى منتجك، وأنهم الأساس في صعود نجمه. اصنع بالمنتج حديثًا بين الناس، واعتبر ذلك بداية حملتك الإعلانية، وفرصتك الأخيرة لاختبار رد فعل الناس قبل أن يُطرح منتجك أو خدمتك في الأسواق.
الخطوة 6: الطرح ..
تهانينا، أطلقت شركتك منتجاتها وخدماتها وهي متوفرة للعملاء الآن. لقد قضيت الآن على الصعوبات وأنت تطلق أولى حملاتك التسويقية. توقع مواجهة بعض المعوقات، فالقليل من عمليات طرح المنتجات يمر بسلام دون مشاكل. اعرف كيف تتخطى العقبات وتعلم منها.
الخطوة 7: بعد الطرح ..
أخيرًا، منتجاتك أو خدماتك تلقى رواجًا في السوق والعائد يزيد، ولكن ما زال أمامك الكثير. قيِّم رد فعل السوق تجاه منتجك، لماذا اشتراه الناس أو لم يشتروه؟ ما الذي يحبه المشترون وما الذي لا يحبونه؟ ما الذي يمكن أن يفضلوه؟ ما المنتجات المتتبعة التي يحبون شراءها؟
– البيع المباشر طريقك الى الثروة ..
البيع المباشر هو بيع المنتجات أو الخدمات من خلال شبكات من الناس. بالتسويق من خلال تلك الشبكات تستطيع أن تعمل بمعدلات خيالية وتقتحم المزيد من الأسواق. فبدلاً من إرسال مسؤول مبيعات إلى مكان معين، يملأ البيع
المباشر الأسواق بإرسال الكثير من الناس للتسويق في العديد من الأماكن.
يأتي نجاح البيع المباشر من النمو الشجري لا النمو الخطي. دعونا نراجع تلك المفاهيم بما أنها هي لب النجاح المالي.
أولاً، دعنا نلقِ نظرة على النمو الخطي. إذا كنت تعمل عشر ساعات في اليوم وتتلقى راتبًا بمعدل معين لكل ساعة تعمل فيها، فأنت تتلقى عشرة أضعاف ما تتلقاه في الساعة. إذا كانت تلك النسبة هي 10 دولارات في الساعة، فستتقاضى 100 دولار أو عشرة أضعاف ما تتلقاه في الساعة.
أما النمو الشجري فيعطيك تأثيرًا أعظم مما قد تحصل عليه من النمو الخطي. فأنت تحصل على المزيد من المال لقاء نفس العمل الذي تؤديه أو أكثر منه قليلاً. انظر المثال أدناه، ثم دعنا نرَ كيف يعمل البيع المباشر وكيف يُطبق النمو الشجري.
يمكِّنك البيع المباشر من ضم المزيد من الناس إليك، ويعطي كل منهم منتجاتك أو خدماتك انتشارًا أعظم في السوق. على سبيل المثال: إذا كان لدى شركتك اثنان من مسؤولي المبيعات ووظف كل منهم مسؤولاً آخر، فبالطبع ستتضاعف قوة مبيعاتك. إذا وظف كل من هؤلاء المسؤولين الأربعة مسؤولَين آخرَين، ووظف كل من ،32 ، هؤلاء اثنين آخرَين، فسيتضاعف الأربعة إلى 16 .. 32 .. 64 … وهكذا.
— النمو الخطي: شخصان + شخصان + شخصان + شخصان + شخصان + شخصان = 12 شخصًا.
— شخصان:x شخصان x شخصان x النمو الشجري شخصان = 64 شخصًا. x شخصان x شخصان
المؤسسات التقليدية توظِّف مندوبي مبيعات، وتصرف لهم عمولات على نسبة ما يبيعونه. شركات البيع المباشر لديها أيضًا مسؤولو مبيعات يُطلق عليهم موزعون. تعطي شركات البيع المباشر لموزعيها عمولات على نسبة ما يبيعونه وعلى نسبة ما يبيعه الموزعون المعيَنون من قبلهم، وهم أيضًا يحصلون على أرباح من الموزعين الذين عينهم الموزعون المعَينون من قبلهم، وهكذا. نسبة ما يحصل عليه أفراد شبكة التسويق أو الموزعون تعتمد على ما يسمى خطة الأجور الخاصة بشركة البيع المباشر.
وهكذا يتبين أنه يمكنك أن تحقق المزيد من الربح، ببذل المجهود ذاته، إذا كان لديك 64 شخصًا يبيعون منتجك بدلاً من 12 شخصًا فحسب.
– التعاون في التسويق الشبكي ..
في التسويق الشبكي أنت تشارك الآخرين في المعلومات وتطوِّر علاقاتك المهنية والشخصية. أنت تكافَأ على إطلاع الآخرين على المعلومات والذي من شأنه أن يبيع المنتج. التسويق الشبكي يمكِّنك من بناء مؤسسة البيع خاصتك والتي تتكون من معارفك الشخصية والمهنية، وهو أيضًا يُمكِّن الجميع من أن يفعل الأمر ذاته، فتخلق بذلك ربحًا منقطع النظير من خلال شبكتك التسويقية.
تستطيع أن تتقاضى دخلاً من الجهود الناجحة لشركائك في شبكة العمل. بخلاف الشركات العادية التي تعتمد على مدير تنفيذي واحد على رأس الشركة، في التسويق الشبكي كل شخص هو المدير التنفيذي لمؤسسته المستقلة. شركة التسويق الشبكي توفِّر المنتج، ومن ثم تعقد شراكة مع شبكة من الممثلين المستقلين، يعمل كل منهم في مجال الأعمال لحسابه الخاص. وتهتم الشركة بالبحث والتطوير والماديات والإدارة والعلاقات العامة والإنتاج والتخزين والتغليف ومراقبة الجودة والشحن ومعالجة البيانات والحسابات والدفع الخاص بشيكات عمولات ممثلي المبيعات.
بخلاف المشروعات والشركات التقليدية، فإن التطور المهني في التسويق الشبكي يكون نتيجة مباشرة للمساعدة في خلق النجاح مع هؤلاء الذين قدمتهم للشركة. التسويق الشبكي هو مشاركة في المعلومات تنتج عنه مبيعات للمنتج.
– مزايا البيع المباشر ..
1- الاستثمار ..
ابدأ استثمارًا أوليًا بسيطًا، غالبًا ما يكون بضع مئات من الدولارات.
2- قم ببيع وشراء سلعة معينة ..
تعلّم كيف تنجح في العمل بشكل عام وفي البيع المباشر بشكل خاص. بمجرد تعلمك النظام من شركة البيع المباشر التي تنتمي إليها وممن هم أعلى منك يمكنك تعليمها للآخرين.
3- التعليم ..
شركات التسويق الشبكي تعطيك أدوات وموارد مجانية لتتعلم بنفسك عن المنتج حتى تستطيع بعدها أن تعلِّم الآخرين.
4- السلطة ..
عندما توظِّف الموزعين يزيد ذلك من إنتاجيتك ومعدل العائد من استثمارك للوقت والمال فيمكنك أن تزيد مواردك وجهودك إلى أقصى حد من خلال الآخرين.
5- الدمج ..
المال الذي جمعته سيزيد سواء عملت أم لم تعمل لأن فريقك يستمر في العمل من أجلك. هذا هو تعريف الأصل، فهو ما يضع المال في حسابك سواء عملت لذلك أم لم تعمل. إذا زاد أعضاء فريقك فسوف تكسب من موزعيك وموزعي موزعيك وموزعيهم.
6- الاستفادة من المنتج ..
يمكنك أن تتمتع باستخدام المنتج أو الخدمة، فإذا كنت تتعاقد لبيع منتجات تعجبك أنت، تستطيع أن تشتريها بثمن مخفض.
7- التعاون ..
البيع المباشر مشروع اجتماعي. ستقابل أشخاصًا مميزين وستتواصل دائمًا مع الآخرين لتبني معهم علاقات وتكوِّن صداقات وتقارن بين ملاحظاتك وملاحظاتهم ويتعلم كل طرف منكم من الآخر. ستتمتع أيضًا بجو عائلي ودعم مما يشكل مصدًّا في وجه الوحدة والأوقات الصعبة التي نواجهها جميعًا من آن إلى آخر.
8- الساعات المرنة ..
طالما أنك تدير المشروع الخاص بك يمكنك أن تضبط ساعات العمل التي تناسبك وتقرر متى تبدأ العمل ولمدة كم ساعة.
9- عقبات قليلة في الطريق ..
لا تحتاج للدخول في عالم البيع المباشر إلى شهادات جامعية أو أي نوع من الخبرة أو الرخصة أو الشهادة. كل ما تحتاج إليه هو الإرادة والقدر الضئيل من المال لتبدأ به.
10- العمل الجماعي ..
ستكون عضوًا في مجموعتين:
الفريق المعيِّن لك والفريق الذي ستعيِّنه أنت. فالفريق الذي عيَّنك تتعلم منه وتتفاعل معه، كما يمكنك أن تبني فريقك الذي تعينه وتشكله وتعلمه من خبراتك.
